Ist Donald Trump ein guter Verhandler? Eine wissenschaftliche Analyse von Professor Jörg Schlüchtermann

Prof. Dr. Jörg Schlüchtermann, 08. Mai 2026 

Trotz eines geerbten Vermögens und durchwachsenen Erfolgen in der Immobilienbranche wurde Donald Trump schon vor seiner ersten Amtszeit als US-Präsident zum Sinnbild eines erfolgreichen Unternehmers.

Ist Donald Trump ein guter Verhandler? Diese Frage lässt sich nicht mit einem einfachen "Ja" oder "Nein" beantworten. Vielmehr hängt die Bewertung davon ab, welche verhandlungstheoretischen Maßstäbe man anlegt. Während seine Anhänger ihn als den ultimativen "Dealmaker" feiern, betrachten akademische Analysen seinen Stil kritisch als anachronistisch, zu sehr von seiner Zeit als Immobilien-Unternehmer geprägt und oft suboptimal für langfristige strategische Ziele. 

Theoretische Einordnung: Das Nullsummenspiel

Im Kern von Trumps Verhandlungsphilosophie steht ein Nullsummenspiel-Weltbild. In dieser Sichtweise ist jede Verhandlung ein Kampf um einen Kuchen von fester Größe: Gewinnt die eine Seite, muss die andere zwangsläufig verlieren. Diese Perspektive steht im direkten Gegensatz zum modernen Verhandlungsparadigma des "Harvard-Konzepts", das auf die Schaffung von Mehrwert durch Kooperation (Win-Win) abzielt.

Taktische Werkzeuge: "Anchoring" und Unberechenbarkeit

Trumps Methoden lassen sich psychologisch und spieltheoretisch präzise beschreiben:

Anchoring (Anker-Effekt): Trump beginnt Gespräche oft mit extremen Forderungen oder Drohungen (z. B. drastische Zölle). Dies verschiebt den Referenzrahmen der Verhandlung massiv zu seinen Gunsten. Selbst wenn er später Zugeständnisse macht, wirkt das Ergebnis für ihn immer noch vorteilhaft, während die Gegenseite froh ist, das "Worst-Case-Szenario" abgewendet zu haben. 

Strategische Unberechenbarkeit: Durch plötzliche Positionswechsel und öffentliche Provokationen (oft via Social Media) erzeugt er Unsicherheit. Spieltheoretisch kann dies als Stärke gewertet werden, da es dem Gegner erschwert, eine stabile Gegenstrategie zu entwickeln. 

Inszenierung von Macht: Er nutzt gezielt Symbole der Dominanz (insbesondere die Körpersprache aber z.B. auch die Raumgestaltung), um eine asymmetrische Verhandlungssituation zu schaffen.

Prof. Dr. Jörg Schlüchtermann Professor der Betriebswirtschaftslehre an der Universität Bayreuth und Experte für Verhandlungsführung.

Trump nutzt zudem kommunikative Strategien, die Aufmerksamkeit generieren und klassische diplomatische Konventionen unterlaufen. Seine Verhandlungsführung ist stark personalisiert und öffentlichkeitswirksam. Diese "Verhandlung im Scheinwerferlicht" kann den Druck auf die Gegenseite erhöhen, da Zugeständnisse oder Ablehnung unmittelbar politisch bewertet werden. Aus einer rational-choice-Perspektive lässt sich argumentieren, dass Trump dadurch den Verhandlungsspielraum verschiebt, indem er die Kosten der Gegenseite verändert.

Gleichzeitig offenbaren sich jedoch strukturelle Schwächen. Forschungen zur erfolgreichen Verhandlungsführung betonen die Bedeutung von Vertrauen, langfristigen Beziehungen und Informationsaustausch. Hier schneidet ein strikt distributiver Stil häufig schlechter ab, da er Kooperationspotenziale ungenutzt lässt. Kritiker verweisen darauf, dass Trumps Vorgehen häufig zu instabilen oder unvollständigen Vereinbarungen führt, da die Gegenseite wenig Anreiz hat, langfristig zu kooperieren. Beispiele aus der internationalen Politik – etwa wiederholte Konflikte mit Verbündeten oder das Aufkündigen bestehender Abkommen – deuten darauf hin, dass kurzfristige Gewinne mit langfristigen Reputationskosten einhergehen können.

Ein weiterer Aspekt betrifft die strategische Konsistenz. Effektive Verhandlungsführer zeichnen sich durch kohärente Zielsysteme und institutionelle Einbindung aus. Trumps Entscheidungen wirken hingegen oft situativ und personalisiert, was die Vorhersagbarkeit reduziert. Diese Unberechenbarkeit kann zwar taktisch genutzt werden (im Sinne der "Madman Theory"), erhöht jedoch auch das Risiko von Fehlkalkulationen und erschwert es Partnern, tragfähige Kompromisse zu entwickeln.

Effektivität vs. Nachhaltigkeit

Wissenschaftliche Studien ziehen eine geteilte Bilanz über die Erfolgsaussichten dieses Stils:

Stärken: In bilateralen Situationen, in denen die USA eine massive Machtüberlegenheit besitzen, ist dieser "Bully"-Ansatz oft effektiv, um kurzfristige Konzessionen zu erzwingen. Er bricht verhärtete Strukturen durch radikale Impulse auf.

Schwächen: Der konfrontative Stil zerstört nachhaltig Vertrauen und Reputation. Da er Beziehungen als zweitrangig gegenüber dem unmittelbaren "Deal" betrachtet, erschwert er künftige Kooperationen. Zudem neigt er dazu, emotionale Gratifikation (Ehrerbietung durch den Partner) über substanzielle Gewinne zu stellen. In komplexen, multilateralen Kontexten, die auf stabilen Regeln basieren, wirkt sein Stil oft destruktiv für die globale Ordnung. Nicht unerwähnt bleiben sollte seine Unfähigkeit, sich auf die Interessenlage der Gegenseite einzulassen. Sowohl gegenüber China, insbesondere aber auch gegenüber dem Iran wurde deutlich erkennbar, dass Trump sich so gut wie gar nicht auf interkulturelle Unterschiede beim Gegenüber in einer Verhandlung einstellen will oder kann.

Fazit

Donald Trump ist ein effektiver Taktiker des "Hard-Bargaining". Er beherrscht die psychologische Manipulation von Erwartungen und die Nutzung von Machthebeln exzellent. Er ist jedoch ein problematischer Verhandler, wenn es um den Aufbau langfristiger Partnerschaften oder die Lösung komplexer globaler Probleme geht. Sein Erfolg misst sich am kurzfristigen Gewinn; sein Scheitern an der Erosion internationaler Kooperationssysteme. Ob Trump ein "guter" Verhandler ist, hängt somit wesentlich davon ab, ob man Erfolg als kurzfristigen Vorteil oder als langfristig stabile, für mehrere Parteien vorteilhafte Lösung definiert.

Wer sich intensiver mit erfolgreicher Verhandlungsführung auseinandersetzen und aktiv an videogestützten Verhandlungssimulationen teilnehmen möchte, ist herzlich willkommen, an den aufeinander aufbauenden Seminaren "Verhandlungstraining" sowie "Verhandlungskompetenz vertiefen" der Campus-Akademie für Weiterbildung teilzunehmen. Ebenfalls sehr empfehlenswert ist das neue Seminar "Business Acting", das bewusst den zielgerichteten Einsatz von Mimik, Gestik und Körpersprache schult.

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