Charisma als Erfolgsfaktor in Verhandlungen

Melanie Schlüchtermann, 15. Juni 2026 

Melanie Schlüchtermann ist professionelle Schauspielerin und Körpersprachetrainerin. Bei der Campus-Akademie ist sie als Dozentin für Verhandlungstraining und Business Acting tätig.

Bewusst oder unbewusst kommt es in jeder Verhandlung auf die Wirkung an, die von einer Person auf andere ausgeht. In Literatur und Praxis wird dafür gerne der Begriff Charisma verwendet. Charisma ist nicht Naturtalenten vorbehalten. Es ist bis zu einem gewissen Grad erlernbar. Zumindest ist das Wissen um das Entstehen und die Wirkungsweise von Charisma auch wichtig, um sich vor unerwünschten Beeinflussungen der Gegenseite schützen zu können.

Die zwei Dimensionen von Charisma

Literaturbeiträge, Fortbildungsveranstaltungen und Online-Kurse zum Thema Charisma gibt es seit einigen Jahren in nahezu unübersehbarer Fülle. Die vielleicht griffigste Konzeption des Begriffs Charisma geht auf die amerikanische Verhaltensexpertin Vanessa Van Edwards zurück. Sie hat auf der Basis jahrelanger eigener Forschung zwei Dimensionen von Charisma herausgefiltert: Kompetenz und menschliche Wärme.

Nur wer beides kombinieren kann, wirkt überzeugend auf andere Menschen. Der kühle, intellektuelle Experte kann seine fachliche Brillanz nicht zur Wirkung bringen, wenn er nicht auf andere Menschen zugehen kann. Der warmherzige Menschenfreund kann zwar schnell Sympathien gewinnen, benötigt jedoch ebenfalls fachliche Expertise zu dem Thema, das gerade verhandelt oder diskutiert wird, und muss diese Kompetenz auch ausstrahlen können. 

Möglicherweise haben viele von uns die spontane Vermutung, dass beide Dimensionen natürlich relevant sind, die eine davon aber vielleicht doch etwas wichtiger ist als die jeweils andere. Das stimmt jedoch nicht. Vielleicht erinnern sich einige noch an das Fernsehduell zwischen den Kandidaten Stoiber und Schröder vor der Bundestagswahl 2002. Herausforderer Stoiber wirkte auf viele Fernsehzuschauer wesentlich kompetenter, aber emotional unterkühlt. Schröder blieb Bundeskanzler.

Signalisieren und Erkennen von Charisma durch gezielte Körpersprache

Das Wissen um die beiden Dimensionen von Charisma ist ein erster wichtiger Schritt. Darauf sollten jedoch konkrete Maßnahmen folgen. Dazu können wir auf drei unterschiedliche Instrumente zurückgreifen: Körpersprache, Stimme und Inhalte. Von diesen dreien ist die Körpersprache wohl das Werkzeug mit der größten Wirkung und zudem am leichtesten direkt umsetzbar. Die oben genannten Dimensionen von Charisma nach Vanessa Van Edwards spannen eine Tabelle mit vier Feldern auf: 

Wärme / Vertrauenswürdigkeit

• Kopf neigen
• Nicken
• Augenbrauen hochziehen
• Genießerisches Lächeln
• Dosierte Berührungen (je nach Beziehung zum Gegenüber
• Spiegeln (Mirroring)

Kompetenz

• Starke Körperhaltung
• Hände formen ein Dreieck
• Erklärende Handbewegungen
• Handflächenblitz
• Eine Augebraue herunterlassen

Charisma (+ Wärme, + Kompetenz)

• Blickkontakt
• Den Körper dem Gegenüber zuwenden
• Sich zum Gegenüber lehnen
• Optimale Nähe schaffen
• Raumintelligenz

Gefahrenzone (- Wärme, - Kompetenz)

• Zu viel Abstand
• Sich selbst trösten
• Blockaden
• Schämen
• Gelangweiltes Gesicht

Bevor die einzelnen Instrumente genauer beschrieben werden, hier noch einmal der wichtige Hinweis: Es geht sowohl darum, diese körpersprachlichen Elemente aktiv einzusetzen, als auch die Gegenseite „entschlüsseln“ zu können.

Dimension Wärme bzw. Vertrauenswürdigkeit

Wenn der Mensch den Kopf leicht zu einer Seite neigt, macht er sich zwar in gewisser Weise verletzlich, weil er die Halsschlagader freilegt. Er kann aber auch besser zuhören und die Botschaften des Gegenübers aufnehmen. Wohldosiertes Nicken signalisiert Verständnis sowie Zustimmung. Dabei ist jedoch darauf zu achten, kein „Wackeldackel“ zu werden, also nicht zu übertreiben.

Das Thema Augenbrauen ist etwas trickreich, denn es kommt gleich noch in einem anderen Feld vor. Um Interesse und damit Wärme zu signalisieren, sollten beide Augenbrauen nach oben bewegt werden. Direkt nachvollziehbar ist dagegen das Lächeln, allerdings kein gekünsteltes Lächeln, sondern ein genießerisches. Dieses ist daran erkennbar, dass die Augen nicht weit offen bleiben und kleine „Krähenfüße“ sichtbar werden.

Absolut wirkungsvoll sind auch geeignete Berührungen, natürlich stets angemessen und gegebenenfalls auch nur angedeutet. Das letztgenannte Instrument, das Spiegeln, ist ebenfalls sehr wirksam, darf aber nur dezent eingesetzt werden. Gemeint ist, bestimmte Elemente der Kommunikation des Gegenübers – etwa Wortwahl, Metaphern, Gestik oder Mimik – bewusst zu übernehmen, ohne dabei albern zu wirken oder dem Gegenüber das Gefühl zu geben, man mache sich über ihn lustig. 

Dimension Kompetenz

Das dominierende körpersprachliche Element in dieser Dimension ist die sogenannte Power Pose. Im Schauspiel wird allgemein zwischen Tiefstatus und Hochstatus in der Körperhaltung unterschieden. Letztere zeichnet sich durch einen erhobenen Kopf, einen hüftbreiten oder etwas breiteren Stand, einen deutlichen Abstand zwischen Schultern und Ohren sowie nicht angelegte Arme aus. Diese kraftvolle Körperhaltung signalisiert Selbstbewusstsein und damit Kompetenz.

Mindestens ebenso wichtig sind die Hände. Vielen von uns ist nicht automatisch bewusst, dass Menschen aus verschiedenen Gründen sehr genau die Hände ihres Gegenübers beobachten. Wer die Hände hinter dem Rücken verschränkt, signalisiert unterbewusst, dass er etwas zu verbergen hat. Was genau diese Person zu verbergen hat, wird das Gegenüber niemals herausfinden können. Es könnte ein Geschenk hinter dem Rücken sein oder auch eine Waffe. Genauso gut kann es aber auch eine Emotion sein, die man verstecken möchte.

Offene Hände dagegen vermitteln eindeutig Vertrauenswürdigkeit. Zusätzlich wird empfohlen, die Hände bewusst in die Kommunikation einzubeziehen und dezente erklärende Handbewegungen zu machen. Nicht ganz leicht zu übernehmen ist dagegen die Empfehlung für die Augenbrauen. Viele professionelle Fotografen empfehlen ihren Kunden, eine Augenbraue leicht zu senken oder die Augen minimal zusammenzukneifen, um kompetenter zu wirken. All diese Vorschläge müssen wohldosiert eingesetzt werden, denn jede Form der Übertreibung wirkt seltsam auf das Gegenüber.

Charisma

Wenn ein hohes Kompetenzniveau auf Wärme trifft, entsteht Charisma. Dies kann durch ergänzende nonverbale Signale unterstützt werden. Der gesamte Körper – Augen, Schultern und Füße – sollte sich dem Gegenüber vollständig zuwenden. Zudem wird empfohlen, sich in Momenten besonderer Aufmerksamkeit kurz leicht nach vorne zu lehnen. Intelligente Nähe zu schaffen, also genau zu spüren, welcher Abstand zum Gegenüber gerade vom Gesprächspartner gewünscht wird, kann starke Wärme ausdrücken, sollte jedoch achtsam erkundet werden.

Von besonderer Bedeutung ist es außerdem, Blickkontakt aufzunehmen und aufrechtzuerhalten. Experimente haben ergeben, dass der ideale Zeitanteil des Blickkontakts in einem Gespräch bei 60 bis 70 Prozent liegt. Wie der Anteil des Blickkontakts verteilt ist, spielt dabei eine große Rolle. Beim Zuhören hält man beispielsweise mehr Blickkontakt als beim eigenen Vortragen. Außerdem kann Blickkontakt innerhalb eines Vortrags bestimmte Aspekte des Inhalts betonen und erleichtert dem Zuhörer dadurch das Abspeichern relevanter Informationen. 

Gefahrenbereich

Abschließend noch einige Hinweise darauf, was auf jeden Fall zu vermeiden ist: Ein zu großer oder zu geringer Abstand sowie das Senden zu weniger nonverbaler Signale wirken sich negativ aus. Ein gelangweilter oder teilnahmsloser Gesichtsausdruck wird von der Gegenseite ebenfalls negativ wahrgenommen. Zudem gibt es Gesten, die zum Ausdruck bringen, dass sich jemand selbst trösten möchte, etwa durch das Streicheln der eigenen Unterarme, oder sich schämt, beispielsweise durch das Hochziehen der Schultern und/oder das Verdecken des Gesichts mit den Händen.

Fazit und Ausblick

Charisma ist das Zusammenwirken von inhaltlicher Kompetenz und menschlicher Wärme. Gestik, Mimik und Körpersprache sind zentrale Elemente, um charismatisch auf andere zu wirken, aber auch um ein Gegenüber zu entschlüsseln. Die zuvor erläuterten körpersprachlichen Elemente sind insbesondere deshalb so wirkungsmächtig, weil sie „ansteckend“ wirken. Sie können auch nicht einfach abgeschaltet werden. Ein krasses „Pokerface“ sendet ebenfalls eindeutige, allerdings unerwünschte Signale.

Abschließend ist zu betonen, dass Körpersprache eine ebenso komplexe Sprache ist wie unser gesprochenes Wort. So wie im Deutschen das Gegenteil von „umfahren“ ebenfalls „umfahren“ ist, bedeutet das Verschränken der Arme beispielsweise Abschirmung. Man kann sich jedoch sowohl vom Gegenüber als auch von der Umwelt abschirmen. Das Signal bleibt dasselbe, drückt jedoch sehr unterschiedliche Situationen aus.

Beim professionellen Entschlüsseln von Körpersprache sucht man deshalb nicht nach Einzelsignalen, sondern nach Clustern verschiedener nonverbaler Ausdrücke, die auf dieselbe Vermutung hindeuten. Besonders erschwert wird die Entschlüsselung dadurch, dass jeder Mensch eine „nonverbale Baseline“ (Dirk W. Eilert) besitzt. Das bedeutet, dass jeder Mensch seine eigene natürliche Körpersprache hat und nicht jedes gesendete Signal etwas ausdrücken will. So stehen manche Menschen beispielsweise gerne mit verschränkten Armen da, weil es bequem ist, und nicht, weil sie jemanden ablehnen. Die Auseinandersetzung mit der eigenen Körpersprache kann ein heilsames und spannendes Erlebnis sein und gleichzeitig die Fähigkeit stärken, persönliche Ziele erfolgreicher zu erreichen. 

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