Druckansicht der Internetadresse:

Logo Campus Akademie Seite drucken

Wer sollte in Verhandlungen zuerst den Preis nennen? Mikado oder Framing?

zurück zu Pressemeldungen


Wissenschaftliche Erkentnisse im Bereich des Einkaufs- und Beschaffungsmanagements.

Viele Einkäufer kennen diese Situation: Man sitzt einem Lieferanten in einer Preisverhandlung gegenüber. Das Produkt ist relativ neu und bislang wurde nur über seine Eigenschaften geredet. Nun steht der magische Moment bevor, in dem eine von beiden Seiten die erste konkrete Preisvorstellung offenbaren soll. Ist es nun für den Einkäufer besser zuerst die Initiative zu ergreifen, oder hat derjenige die besseren Karten, der abwartet?

Es gibt zu dieser Frage mindestens zwei Theorien und die kommen leider auch noch zu ganz unterschiedlichen Empfehlungen. Auf der einen Seite gibt es den Mikado-Effekt, also wer sich zuerst bewegt, verliert. Dies liegt darin begründet, dass es allgemein als fair gilt, wenn man sich in der Mitte trifft, und damit der „in der Rückhand“ stets im Vorteil ist. Dazu ein Beispiel: Der Listenpreis für ein Gut beträgt 1.990 Euro, der Verkäufer bittet den Einkäufer um einen Preisvorschlag, dieser sagt 1.800 und man einigt sich auf die Mitte, also 1.895. Besser stellt sich der Einkäufer, wenn er einfach sagt, der Listenpreis ist zu teuer, der Verkäufer möge bitte einen reduzierten Preis nennen. Schlägt der Verkäufer nun 1.900 vor und der Einkäufer nennt wiederum 1.800, ist es hochwahrscheinlich, dass man sich erneut in der Mitte trifft, nur dieses Mal bei 1.850 und damit 45 unter der obigen Lösung.

Dem Anderen den Vortritt zu lassen, kann allerdings auch nachteilig sein. Und zwar immer dann, wenn anstelle des oben genannten Mikado-Effektes das sogenannte Framing auftritt. Darunter verstehen Entscheidungstheoretiker den Effekt, dass wir Menschen uns – oftmals nur im Unterbewusstsein – an Zahlenwerten orientieren, die irgendwie in unser Gedächtnis geraten sind. Dazu folgendes Gedankenexperiment: 100 zufällig ausgewählte Menschen werden etwas gefragt, was sie nur grob abschätzen können, z.B. wie viele Augenbrauen-Haare hat ein Mensch (Antwort: etwa 200). Die Hälfte der Befragten lassen wir vorher an einem Glücksrad drehen, das Werte zwischen 500 und 1000 anzeigt. Dann passiert i.d.R. Folgendes: Diejenigen, die zuvor durch das Glücksrad relativ hohe Werte im Gedächtnis haben, sind „geframed“ und antworten auf die Frage nach der (niedrigeren) Zahl der Augenbrauen-Haare auch mit höheren Werten als die Kontrollgruppe. Die Schlussfolgerung für den Einkäufer ist, dass er unter Ausnutzung dieses Framing-Effektes mit seiner Preisvorstellung vorpreschen sollte, um den Verhandlungspartner in die Defensive zu drängen und sich am Ende mit seiner Preisvorstellung durchzusetzen.

Ab Februar 2018 ist der Zertifikatslehrgang "Einkaufs-Manager" erneut im Programm der Campus-Akademie zu finden. Die genauen Informationen können hier abgerufen werden.

Facebook Youtube-Kanal Blog Kontakt