Wie KI die Karten im Vertrieb neu mischt – Mit dem MBA Marketing & Sales Management fit für die Zukunft

Prof. Dr. Claas Christian Germelmann, 09. April 2026 

Macht Künstliche Intelligenz den Vertrieb überflüssig? Diese Frage ist längst keine rhetorische mehr. Viele Aufgaben, die noch vor wenigen Jahren zum Kern des Vertriebs gehörten, haben sich grundlegend verändert. In Zeiten leistungsfähiger Sprachmodelle und datengetriebener Einkaufsprozesse ist Information über Angebot und Alternativen kein knappes Gut mehr. Wissen und Erfahrung – um ein Bild aufzugreifen – fließen heute wie Wasser aus dem Hahn. Wer beim Kunden nur informiert, wird austauschbar.

Genau hier beginnt die eigentliche Transformation des Vertriebs. Seine zentrale Aufgabe ist nicht mehr die Druckbetankung des Kunden mit Informationen, sondern das Schaffen von Bedeutung. Vertrieb wird zur Sinnstiftung. Warum? Kunden sehen sich einer kaum überschaubaren Vielfalt an Daten, Angeboten und Perspektiven gegenüber. Der Vertrieb der Zukunft hilft ihnen, diese Informationen zu strukturieren, zu bewerten und in tragfähige Entscheidungslogiken zu überführen. Nicht: „Ich sage Dir, was Du kaufen sollst!“, sondern: „Ich bin der vertrauenswürdige Partner, der Dir hilft, Dein eigenes Entscheidungsraster zu bauen!“.

Als Inhaber des Lehrstuhls für Marketing & Konsumentenverhalten und Geschäftsführer einer Strategieberatung lehrt, forscht und arbeitet Prof. Dr. Claas Christian Germelmann an topaktuellen Fragestellungen der Betriebswirtschaft.

Das setzt ein tiefes Verständnis voraus – nicht nur für das eigene Angebot, sondern vor allem für die Geschäftsmodelle der Kunden. Wer Vertrieb heute erfolgreich gestalten will, muss die Logik der Kundenseite verstehen: Wie wird dort Wert geschaffen? Welche strategischen Ziele werden verfolgt? Welche Entscheidungsprämissen liegen zugrunde? Erst aus dieser Perspektive lassen sich fundierte Empfehlungen entwickeln, die über das reine Produkt hinausgehen. Der Vertriebler wird damit zum „Human in the Loop“ – und zugleich zum Sinnstifter in zunehmend KI-gestützten Entscheidungsprozessen.

Gleichzeitig eröffnet Künstliche Intelligenz enorme Potenziale für die Gestaltung von Vertriebsprozessen. Dabei geht es nicht darum, jetzt auch schnell „irgendetwas mit KI“ zu machen, weil alle das machen. Entscheidend ist vielmehr, systematisch zu analysieren, an welchen Stellen KI zur Strukturierung, Koordination und Beschleunigung beitragen kann. Der Weg vom ersten Messekontakt bis zum individualisierten Angebot lässt sich heute radikal verkürzen. Was früher Tage oder Wochen dauerte, kann heute innerhalb weniger Stunden geschehen. In einigen Fällen ist es sogar möglich, dass ein optimal passender Vertriebsmitarbeiter bereits während des Kontakts auf der Messe alle relevanten Informationen auf sein Smartphone erhält, um direkt ein weit fundierteres Gespräch zu führen und die Chance auf einen Abschluss deutlich zu erhöhen: Statt Visitenkartentausch führt das Messegespräch jetzt direkt zu einem gemeinsam skizzierten Projekt.

Doch diese Effizienzgewinne verändern auch die Rolle der Vertriebler selbst. Sie arbeiten nicht nur mit Algorithmen, sondern zunehmend auch unter ihnen. Systeme unterstützen dabei, Kunden zu segmentieren, Prioritäten zu setzen oder passende Ansprechpartner zu identifizieren. Für das Vertriebsmanagement bedeutet das: Es braucht Kompetenzen, um Prozesse analytisch zu durchdringen und zugleich die Auswirkungen algorithmischer Steuerung auf Motivation, Entscheidungsverhalten und Kundeninteraktion zu verstehen: Kompetenz und Leadership sind gefragt!

Darüber hinaus verschiebt sich die Perspektive auf den Vertrieb insgesamt. Er ist nicht länger die letzte Stufe einer linearen Wertschöpfungskette (Porter lässt grüßen!), sondern wird zum verbindenden Element in komplexen Plattformökosystemen. Wenn es eines noch Beweises bedürfte: ChatGPT, Claude, Gemini und die anderen Large Language Models sind Plattformen, die zum Beispiel Anbieter und Kunden nach ganz neuen Logiken zusammenbringen. Marketing und Vertrieb greifen ineinander, Daten fließen zwischen unterschiedlichen Akteuren, und Wert entsteht in dynamischen Netzwerken. Agenten übernehmen zentrale Prozesse z. B. im Vertriebsinnendienst. Diese Komplexität zu strukturieren und strategisch zu nutzen, ist eine der zentralen Herausforderungen moderner Führungskräfte.

Und dennoch bleibt ein Aspekt unverändert: Vertrieb ist und bleibt ein Geschäft zwischen Menschen. Gerade in einer zunehmend technologisierten Welt gewinnt das Verständnis für psychologische Prozesse an Bedeutung. Motivation, Vertrauen, soziale Dynamiken – all das entscheidet darüber, ob aus einer Interaktion eine tragfähige Beziehung entsteht. Wer Vertrieb neu denkt, muss deshalb Technologie und Verhaltenswissenschaft gleichermaßen beherrschen.

Wer sich mit diesen Entwicklungen vertieft auseinandersetzen und die notwendigen Kompetenzen systematisch aufbauen möchte, ist im MBA Marketing & Sales Management der Campus Akademie der Universität Bayreuth genau richtig aufgehoben. Der Studiengang startet erneut im Wintersemester 2026/27 und vermittelt fundiertes Wissen zu Geschäftsmodellen, KI-gestütztem Vertriebsmanagement und Konsumentenverhalten im digitalen Zeitalter. Weitere Informationen finden Sie auf unserer Website.

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